ビジネスで人を操る「脳科学」を解説！具体的事例編
前回の記事”『顧客単価・販売個数』を倍増させたい人必見！人を操る「脳科学」を解説”の続きです！
『顧客単価・販売個数』を倍増させたい人必見！人を操る「脳科学」を解説
アメリカ大統領選でも使われる「脳科学」これは人を操ることができるくらいのパワーを持っているけどビジネスで活用している人はほとんどいません。セロトニン、ドーパミン、アドレナリン、セロトニンをうまく活用して収益をあげる理論を解説してみました！
スポンサードサーチ
売り上げをあげる「脳科学」の具体的な例
それではいきましょう。
アドレナリンとセロトニンは、皆さんの「カフェラテを売りたい」つまり、購入回数を上げたい、購買数を上げたい時に大きく関わってくるところです。
例えばめちゃめちゃ身近なところ言うと残り3点タイムセール、現在4人が検討中のHotel’s.comとか、賃貸契約する時、不動産の人がいう「今日他に検討してる人がいるんで今日ちょっと契約書書いてください」トーク。
こういうふうに言われると皆さんも経験あると思います。不安とか焦りをかき立てられて、セロトニン分泌が少なくなり平常心がなくなるので、ずっと不安とか焦りとかバクバクして最終的に申し込みをしたりとか。事業者だったとしたらどれだけお客さんのセロトニンの分泌を抑えることができるかに注力しないといけない。
もう一つ言うとあなたの店はお客さんに不安を作ってますか？あなたのお店に入ってからお客さんを満足させることをしてはいけない。お客様にたくさんの不安を持たせることを考えなきゃいけません。「不安を作るの客さん来ないじゃん」って思うかもしれませんが、逆に不安のないところに絶対に購買は起こりません。
健在的な不安と潜在的な不安
じゃぁお店に不安を作るって何かっていうと、不安定は2つの不安があります。
顕在的な不安と潜在的な不安についてですが、タイタニックで見えてるところっていうのは顕在的な見えてるところの不安なんですね。ただ実際にその下の方が見えてない所の不安の方が人ってのは大きいですよね。ほとんどの事業所はサービス提供を見えてるニーズに対して、見えてる不安に対して、提供しようとしている。「見える部分を解決しましょう」ってことをやってるから売り上げが伸びない。購買数も伸びない。ただ実は不安っていうのはめちゃめちゃいろんなところに隠されてるんですね。不安の見えない部分を見える化してあげないといけない。ここに対してサービスの提供するとイメージを持ってください。
スポンサードサーチ
不安を作るセールスフロー
カフェの場合、例えば渋谷カフェで朝食を始めました。朝食ってなかなか売り上げ取れないんですよ。「朝食サービスを始めましたよ」っていろんなところがやってるじゃないですか。でも全くそれって購買数に来店数とかに関わって来ませんですよね。それなぜかっていうと不安を作ってないからですよね。やらないといけないっていうのは「朝食サービスを始めました」っていうのをカフェで売りたいのであれば、「なぜ朝食？」っていうのが必要なんですよね。
僕のめちゃラフな案です。口臭チェックをチェッカーをおいて「あなたの息って臭いですよね。」ってやったとします。口臭を測る機械をしっかりと見えるところ、席の上でもいいしトイレ中でもいいしおいてあげる。そうすると口臭が匂うのって朝食を食べてない人が多いんだ。しかもフルーツを食べたほうがいいんだ、って言うとみんな不安になって、「私口臭臭いのかな？」って不安になるんです。
そこでいちいち家でフルーツをカットしていたら大変だし、毎回朝食作ってる時間がないですよね。うちのカフェだったら朝食サービスやってるんですよね。そうなれば、朝食サービスに不安からつながるわけですよね。
他にも点検商法っていうものなんですけど、例えばリフォーム屋さんとかでいきなり「今ならリフォーム30%オフ」みたいな馬鹿なことやっても売れないでしょう。何なきゃいけないかっていうと「うちで無料点検やってますよ。」って感じで、無料で点検をしてくれるんですね。そうすると診断書みたいなのを用意して、「あーもしシロアリ対策やってないと300万くらいシロアリ食われた時、土台から変えないといけないからかかりますよ」とか、「地震来る確率は80%って言われてますよね、一回きたら全部倒壊します命が危ないですよ、お金もかかりますよ」と言うふうに診断書を渡して、そうするとおじいちゃんとおばあちゃんは「リフォームやりたい、シロアリ対策やりたいです」って何も言わないでも購買するんですよね。
これがめちゃめちゃうまいビジネスセンスですよね。これをやってますか？あなたのビジネスはこれをほとんどの人がこれやってないわけですよ。
お客が即決する「プロスペクト理論」
例えばプロスペクト理論っていうのがあるんです。
人っていうのは「得ですよ」って言われるより、「損しますよ」っていわれた方が反応が2倍高いという理論があります。
「あなたは一万円得しますよ」っていわれるよりも「１万円損しますよ」っていうふうに進められた方がどきっとしますよね。その方が困るんですよ。リフォームとかでも30%オフでリフォームで申し込みこないけど、「日本も地震多いし今やらないと300万くらい位損しますよ」というように「損をする」っという打ち出しをすることで勝手に契約がくるわけですよね。
スポンサードサーチ
購入数のあげ方
購入数の部分が今言ったことによってどういうふうに関わってくるかって言うと、購入するって何かで構成されかっていうと、例えば営業する方で「契約する」ってどういう風に形成されてるかっていうと、皆さんが商談をされた数。機会数×成約率。これが購入数になるわけですよね。100回商談して成約が50%だと50件の購入数。
リフォームでいうと、「30%得しますよ」っと言われても、結局有料なので、有料と無料どちらの方が機会数が上がるかっていうと無料ですよね。検査をしてあげる、チェックしてあげる、それを無料で提供してあげる、そういうことで機会数をあげることが大事なんですね。
成約率のあげ方
その次に成約率をどうやってあげるかって言うと、得するっていうチラシの打ち出し方よりも、損するっていう打ち出し方の方を脳科学を勉強してる人はできる。
そうすると2倍成約率が上がるわけです。これ明日からでもやれます。そこらへんの素人のマーケターってのは、数字の分析とかGoogleアナリティックスの使い方とか、数値でしかみてないんですよ。ただ人の脳科学で人の購買を見るっていうところを絶対にできないわけですね。
いかがでしたか？
今回は、脳科学を使った具体的なビジネスのアイデア、考え方について話してみました。ぜひ参考にしてみてください！