『佰食屋から学ぶ』大手と絶対的な差別化をするために必要なこと
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事業をやっている方、経営者の方、こんな不安ありませんか？
- 同業者にお客さんを取られたくない
- 自社のブランド力が足りない
- 広告費の割に集客ができていない
- 同じ業界に大手が入ってきたら自社サービスは終わる
- うちのオリジナリティってなんなんだ？
これらは中小企業や個人事業によくある悩みだと思います。僕自身もヘルパーリンクという高齢者の生活サポートマッチングサービスのベンチャーを運営していますが、まさに今この課題に向き合っています。
ベンチャー企業にはよくある話ですが、「このアイデアは絶対いける！」っと思った直後に、それを上回るサービスが他社からリリースされたり、リサーチ不足で企業後のその存在を知ったり。。。
有名な例が、アメリカのSNSサービス「Snap Chat」は一定時間で投稿が自動的に消える「ストーリー機能」を展開していたアプリだが、ある時Instagramから買収の話があった。当時伸びていたSnapChatはもちろんそのオファーを断った。するとその直後、InstagramがSnapChatとほぼ同じ機能の「ストーリー」をリリースしたのである。資金力では圧倒的な差があるSnapChatは結果的に大幅な減速となった。
InstagramとSnapchatの競争に学ぶ、模倣から生まれるイノベーション
最近、「インスタジェニック」という言葉を目にする機会が増えた。インスタ映えすることを表す言葉だ。 ミレニアル世代を中心に、この”インスタジュニックか否か”は、食事のとき、ショッピングのとき、旅行のときでも大きな判断基準になっている。今や彼、彼女たちにとって「Instagram」は日常生活に欠かすことができない——。 急成長を続けてきた「Instagram」 Instagramは
この話からもわかるように、いま自社が提供しているサービスは、資金力がありお金と人を莫大に投資できる企業と対峙したときに、果たして生き残っていけるだろうか？
もし、いまあなたが提供しているサービスに絶対的なオリジナリティ（特許レベル？）やアドバンテージ（政治を動かすくらいの癒着w）がないのであれば、これを機会に是非読んでいただきたい。
「差別化」ができてなきゃあなたのサービスはすぐ潰れる
もし、あなたのサービスに大手が入ってきたら、それでもやっていけますか？そのとき何で差別化をしますか？
その１つの解決策がサービスや商品の質です。
おそらく事業を始めるときに、サービスのオリジナリティについては考えたかと思います。では、その魅力がお客さんに伝わっていますか？
例えば、うちのサービスで言うとこんなところが魅力となっています。
- 1時間1500円〜利用できるのでお財布にも優しい
- 困った時すぐに依頼ができ夜間も対応
- 50項目以上の内容でサポートを依頼可能
- 面倒な手続きが不要なので気軽にお願いできる
ヘルパーリンクのサービスは、開始当初はすごい伸びで成長していたんですが、ここ数ヶ月はその伸び率が鈍化してるんです。なんでだろう？そう考えたときに、僕は「なんでこの魅力がお客さんに伝わらないんだろう？」っと考えていました。しかし、うちのコンサルにその話をしたところ、「伝えるんじゃなくて伝わらなきゃいけないんだよ」と言われ、おすすめされたのがこの本でした。
この本の中で、まさに僕が今真剣に考えないといけない「商品力・サービス力」について学ぶことができました。具体的に差別化をしていくために、どんなことを考えればいいのかみていきましょう。
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「経営が究極に簡単になる」カギは圧倒的な商品力
佰食屋のやっている圧倒的な商品力はこれです。
１日１００食限定、ひたすらに美味しいメニューを、圧倒的なコストパフォーマンスで提供し、お客様に心から満足いただく
「商品力」に集中すると生まれたものは、圧倒的なコストパフォーマンスでした。佰食屋の看板メニューのステーキ丼は、肉から米、ソースまで全てにこだわりをもっていて、お客さんは一口食べると「うわ、これ美味しい！」っと満足するほどの味で、なんと原価率は常識破りの50%で提供しています。その価格はなんと1000円！他の店では1.5倍、２倍の金額でしょう。
もちろんその「商品力」といっても、どのレベルを目指しているのか。具体的に佰食屋が意識しているのは、「ミシュランガイドに掲載されるお店の料理に匹敵するものを、圧倒的なコストパフォーマンスで実現すること」です。
佰食屋流、商品開発の4つの条件
商品・店舗開発にあたって、佰食屋はクリアすべき条件を４つ定めています。
- 月に１回、自分がその金額を出してでも行きたいお店かどうか
- 家庭で再現できないもの
- 大手チェーンに参入されにくいもの
- みんなのごちそうであること
月に１回、自分がその金額を出してでも行きたいお店かどうか
この判断基準は、価格が高すぎると、毎月くるのが難しいし、自分自身が「近所にこんな店あったら月１でランチにこようかな」と思えるくらいにコストパフォーマンスを設定。
家庭で再現できないもの
主婦感覚で、「スーパーで具材買ったら同じものできるやん」と思われるメニューでは何度もお客さんは来てくれません。素材から、手間、調理法など、決して家庭では、真似できないようなものを提供しなければいけません。
大手チェーンに参入されにくいもの
佰食屋はメディアでもかなり取り上げられていますが、いまだに大手チェーンに真似されていません。もし同じスタイルで原価率50%を大手がやってしまうと本部を運営するほどの利益は取れません。
みんなのごちそうであること
すき焼き、お寿司、ステーキって、子どものころも今も、なんだかいつもは食べれない御馳走ってイメージありますよね。そんなものが毎月食べられたら・・・それが佰食屋の原点です。
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原価率50%、宣伝費を原価に上乗せする
通常、新しくお店を出したりするとかなりの費用を広告費に注ぎ込みます。しかし、佰食屋では、お客さんが商品をみたときにみんなが写真と撮って他に人に教えたくなるような見た目にしました。そうすると口コミを行ってくれ、お客さん一人一人がトップセールスマンになってくれる現象が起こります。
一度そういった口コミのオンパレードの流れができれば、その後は経営はとてつもなくシンプルになります。もしかしたら、マーケティングや売り上げ分析、経営コンサルティングなど必要なくなるかもしれませんね。
結論、商品力とは？
今回の話をまとめると、大手と圧倒的に差別化をするためには、お客さん目線で「あなたのお店（もしくは商品やサービス）じゃないといけないのよ！」という部分にいかにこだわるかです。うちのシニアサポートの事業で言うと「どんな依頼でも断らない」「その日のうちに来てくれる」「サポーターがみんないい人」というところでしょうか？
その上、サポートを受けれる費用が通常のアルバイトでもらえる金額と同じくらいに価格でサービスを受けれるということになれば、大手が入ってきたとしても儲けにはならず、参入不可な状況を作り出しています。
是非、みなさんのサービスにも今回の差別化をしていく方法を生かしてみていただければと思います。